有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

    客户的个人资料包括：

    ◆家庭状况和家乡

    ◆毕业的大学

    ◆喜欢的运动

    ◆喜爱的餐厅和食物

    ◆宠物

    ◆喜欢阅读的书籍

    ◆上次度假的地点和下次休假的计划

    ◆行程

    ◆在机构中的作用

    ◆同事之间的关系

    ◆今年的工作目标

    ◆个人发展计划和志向等

    【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？

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