竞争对手资料包括以下几方面：

    ◆产品使用情况

    ◆客户对其产品的满意度

    ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

    ◆该销售代表与客户的关系等

    3、项目的资料

    销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

    项目资料可以包括以下内容：

    ◆客户最近的采购计划

    ◆通过这个项目要解决什么问题

    ◆决策人和影响者

    ◆采购时间表

    ◆采购预算

    ◆采购流程等

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