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公司发展阶段,稳步增长是关键

www.bblook.com   经营界   编辑:魏鹏  2014-04-25 13:15   商道

绝大多数快速发展的初创公司会经历3个很明显的阶段,理解其中每个阶段的状况,不仅能帮助公司在各阶段平稳过渡,还能为下阶段做好准备。

本文作者Mitchell Harper是Bigcommerce公司联合创始人兼联合首席执行官

如你希望首次创业就获得成功,那么就必须要明白,保持公司持续增长是一件非常重要的事情,只有业务增长才能让你的公司不断发展前进。

知名风险投资家Ben Horowitz在他的新书《The Hard Things About Hard Things》中阐述了一个全新的观点,他认为,企业在招聘人才的时候不要把眼光放得太长远,有些企业在招聘人才的时候,会考虑在未来几年内这些人是否会对公司有帮助,但是Ben Horowitz建议企业最好可以稍微短视一点,最多考虑未来18个月公司的发展前景会是如何就可以了,因为到那时,说不定你的企业会变成一家与现在完全不同的公司,到那时你的需求也会随之发生改变。

绝大多数快速发展的初创公司(年增长率至少超过100%)会经历三个很明显的阶段,如果创业者能够理解这其中每个阶段的状况,那么不仅能帮助公司在各阶段平稳过渡,还能为下阶段做好准备。

那么现在就让我们看看这三个阶段具体是什么吧。

第一阶段——验证

重点关注:产品与市场的契合度

关键里程碑:初期付费客户

关键人物:企业创始人

典型收入状况:100万美元或略少于

公司例子:Buffer,Secret,Shyp

在这一阶段,公司其实就是一个小型团队,由企业创始人和少数几个员工组成,其中可能会包括软件工程师,支持人员,等等。在这一阶段,公司不会产生太多收入,也可能根本没有收入,你可能会证明自己的产品与市场有一定契合度,当然,也可能无法证明。

你唯一要做的,也是唯一专注的事情,就是去构建一款优秀的产品,尽最大可能获得一个好口碑。你应该把所有团队成员都聚拢在一起,而不是走到某个团队成员身边,然后和他单独谈谈话。

在这个节点上,你应该推出一款成功的产品,如果这个目标已经实现了,那么下一步就是要获得首批1000个免费用户,或是100个付费用户。此时,你千万别想要大干一场,让自己的公司变成一个大企业,也别想融资,或是疯狂招人扩张这些事情。你需要做的,就是要看看自己的产品能否得到市场的验证,是否有人欣赏你的工作。

第二阶段——收入

重点关注:销售

关键里程碑:转换率和文化

关键人物:领导团队(企业创始人和管理团队)

典型收入状况:100万美元至1000万美元

公司典型规模:5-100人

公司例子:Pebble,Medium,Hipmunk

在这个阶段,你已经证明了自己的产品与市场的契合度,而且也有一个巨大的“潜在市场范围(T.A.M.)”,不少客户也很愿意为你的产品买单。在第二个阶段,绝大多数初创公司需要对自己的销售指标有更深刻的认知,包括流量,潜在购买,客户转换率,以及客户保留率(与客户数量的比例和与公司收入的比例),如果上述这些指标都完成的不错,那么就意味着你的公司已经为进入第三个阶段做好准备啦。

在第二阶段,优化销售流程,同时拥有一只小型销售团队是非常重要的。优化销售流程可以从产品付费买单这些环节入手,如果合适的话,还可以尝试免费试用的模式。比如可以努力把你的访客转化成为试用客户,就算这一转换率仅提高几个百分点,也会对你的公司收入带来巨大的影响。因此在第二阶段,转换率优化是重中之重,你需要深刻理解这一点。

在第二阶段还有一件非常重要的事情,那就是要围绕企业创始人,构建一支有能力的领导团队,从公司起步,到业务扩张,每个企业创始人需要思考自己在公司中所扮演的角色,每位创始人都要思考自己的长处和短处,这点非常重要。

没错,你是公司的创始人,但是这并不意味着你适合担任公司的CEO。如果你是一名出色的工程师,那么完全可以招聘一位有能力的CEO,帮助你实现企业的总体战略。

在第二阶段,你公司的招聘必须要非常有选择性,因为如果你招募了一个糟糕的人,很可能就会毁了整个公司文化,也会对公司未来潜力带来负面影响。就拿笔者自己的Bigcommerce公司举例,Eddie和我会亲自面试公司招募的前100位员工。这不是一件容易的事情,但是我们知道这么做可以帮助公司建立一个价值观相同的基础团队。

现在,随着公司的发展,成本也会逐渐增加,因此你可以在第二阶段进行一次A轮融资。如果你希望公司继续保持增长,并且在未来几年可以盈利,那么在融资的时候还要考虑员工未来的薪水,以及其他成本等因素,这些对于企业发展都是非常重要的。

按照经验法则,在完成一轮融资之后,处于第二阶段的初创公司应该考虑到未来18个月公司的发展状况,公司在银行账户里的资金需要能够维持各种经营开支。

第三阶段——规模

重点关注:市场占有率

关键里程碑:收入

关键人物:高管团队

典型收入状况:1000万美元-1亿美元以上

公司典型规模:100-1000人

公司例子:Uber,Dropbox,Spotify

现在,你对公司关键指标有了一定的了解,而且这些指标也得到了优化,同时你也在公司的员工之中打造出了一支能力很强的高管团队。此时此刻,你需要做的工作,就是让公司业绩能够翻一番,并专注于扩大公司规模上面:扩大你的员工数量,扩大你的技术能力,扩大你的市场范围,扩大你的客户数量。

当你完成了首轮融资之后,第三阶段可能会发现钱不够用了,此时你需要筹集更多资金,一般在此阶段需要再进行两轮左右的融资,融资金额大约在1000万美元到5000万美元之间,有了资金支持以后,你就能够更具倾略性的发展业务,招聘更多的人才,挖掘更多用户。

绝大多数处于第三阶段的公司都会有一个非常成熟清晰的组织架构,一般来说会有一个5到20人组成的高管团队,同时公司也会在多地设有办事处。

此时公司最关注的事情,就是如何将收入转化成为盈利,同时他们会考虑寻找退出套现策略,比如引入风险投资。另外一个退出策略就是选择上市,当然啦,也可以被其他大企业收购。

处于第三阶段的公司还应该重点关注一些事情,比如公司内部的政治活动。企业创始人和公司高管应该以身作则,而且公司的核心价值观应该体现出一家公司的包容,营造一个政治自由,倾向自由,以及喜好自由的环境。

处于第三阶段的公司员工应该了解,无论你的公司现在做的有多好,你都需要不断努力,因此,公司需要有一种更具野心的文化倾向,同时也要有一种对胜利的驱动力,这都是非常重要的。(via tnw 译/快鲤鱼)

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