招商往往被理解为企业的单向行为，习惯从企业的角度来策划自己的招商活动。当面临招商效果不佳时，就会感到困惑：“这么有市场潜力，有又‘钱途’的产品，怎么得不到经销商们的认可呢？”这就是企业主管领导的担心思维，而没从经销商的角度去真正体会他们对产品的评判标准是是什么，怎样才能打动他们的心。

    经销商将挑选经销的产品比作“找老公”。什么样的老公才是个完美的“老公”呢？从现代女人的评判标准来界定，有三大衡量标准：一是人品；二是经济实力或未来经济潜力；三是外貌。经销商选择产品也是如此。

    一看生产企业的行业口碑和品牌美誉度。快消品的圈子并不大，能否具备良好的口碑直接决定着经销商对该企业的认同度。例如国内一家国内知名果汁生产企业，承诺经销商的费用核销经常不兑现，销售人员更换频繁，售后服务差，弄得全国经销商怨声载道，在行业内口碑不佳。该公司推出新产品连续招商，响应者寥寥，该果汁企业终尝苦果。

    二看该企业的实力以及产品的发展潜力和市场空间。当新企业推出新产品时，如何来证明产品具有广阔的市场发展空间呢？仅凭理论上的推论是不够的，必须有例证让经销商信服。样板市场的作用至关重要。例如河北某乳饮料企业先从建立样板市场入手，在河北、山东、安徽等省树立了五家千万级的经销商。这些样板经销商现场讲解，顿时经销商云集，招商会取得极大的成功。

    三看产品包装和企业形象。产品形象决定着产品上市后消费者的接受度，而企业形象关系到企业自身的素质和管理能力。阜阳劣质奶粉事件以及三鹿事件等让众多经销商倾家荡产。所以经销商选择产品时变得更加慎重和小心。

针对经销商在挑选产品时的三大衡量标准，笔者提出了企业招商的五重攻略。

    第一重攻略：切实可行的赢利模式

    产品在市场上顺利流转，需要销售各个环节密切配合。各个环节中有代理商、分销商、零售商为之付出人力、物力和财力，而能串联起这些环节的只有利益。所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。只有告诉你的代理商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

    赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见并切实可行的。企业在招商之前，必须树立起样板，在局部建立样板市场。让企业的赢利模式在市场中得到检验，才能具有说服力。赢利模式包括：销售对象、销售方式、价格策略、推广方式以及运作模式、资金投入、回报率等。

    第二重攻略： 专业化的招商团队

    招商是市场营销中重大的企业行为，必须建立一支专业化的招商团队。对招商企业内部有两点误解：一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻人事部门社会关系协调，财务部门财务监控等。企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作有序进行。

    在招商中，直接面对客户的是企业员工，人员的素质直接关系着企业的形象。招商之前，应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。摒弃个人喜好，以公司整体利益为上。

    第三重攻略：渠道价值链的设计

    企业得以稳固快速发展，源于渠道价值链的合理化。产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。