促销方案 促销活动策划实务 市场竞争日益激烈，销售成为每一个企业最为关键也是最为头痛的问题，为了提高销售量，各个企业使尽了浑身解数做促销方案，市场上促销活动接连不断，各种促销方案手法层出不穷，但有人欢乐有人愁。有些促销方案、促销活动极为成功，销量倍增，有的却劳民伤财，无功而返。综观种种促销活动，手法及工具大同小异，用多用滥了没有什么新意，自然也就无法引起消费者的兴趣。要确保促销活动富有成效，正确认识促销，掌握促销的正确策略及规则，学习一些实务技巧，有效地管理促销活动是十分必要的。
促销方案 促销活动 促销活动策划 促销实务 如何正确认识促销
先知而后行，正确认识促销、掌握促销的一些规律对促销活动开展而言，十分重要的。常见的促销有两种类型：消费者促销和通路促销；不同类型的促销有不同的作用、目的、策略和方法。
促销方案 通路促销的作用及影响
一般而言，通路促销的目的、意义在于使通路进货的意愿及进货的数量增加，最后带来消费者购买的增加；通路促销常见的工具及方法是陈列竞赛、陈列津贴、刺激购买、短期降价、铺货竞赛、赠箱或盒、定制促销等。
通路促销的作用表现在：
刺激分销商及零售商进货，增进进货数量，增加库存。
鼓励新的分销商及零售商进货，扩大铺货率。
有利于厂家快速出货，回笼资金。
提高经销商推广新产品的热情。
有助于改善陈列。
透过通路的推力来提高对消费者的销量
例如，开展买十送一（赠箱）促销活动，目的是通过分销商、次级批发商及直营零售商作用样促销，再次通过零售店反应较低消费者售价，增加产品销量。
通常结果表现为：
出厂数量（售出）大增，达到销售目标；
分销商/批发商/零售商库存上升；
部分零售店反应较低售价；
次月销售低于平均水平；
陈列并无明显改善。
在通路促销中,通常还有看不见的影响,表现在:
分销商投资性购买,囤积商品,赚取差价;
铺货面并未增加,分销商品只对大客户作;
大零售/次批发也囤积促销品,赚取差价,长期低价出售,价格混乱;
小商店购买意愿下降,无法与有促销的商品竞争,再次进货意愿下降;
少数客户提前购进,导致铺货面下降,促销费损失,隔月无正常销售。
一个促俏活动除了起到有利于销售的作用外，还会对市场的其它方面产生影响，因此对促俏活动进行管理是尤其重要的。
消费者促销的作用及影响
一般来说，消费者促销活动主要目的在于促进消费者购买及品牌忠诚。常用工具有随包赠送、打折、特价、组合特价、抽奖、竞赛，集包装兑奖、免用试用、赠品、派送样品等。
主要作用表现在几个方面：
对新市场而言，有助于刺激需求，培育市场
对新产品而言，有助于促动试用
对现有产品与品牌而言
使原有顾客扩大购买量
使原有顾客缩短购买周期
使原有顾客扩大使用量及频率
使原有顾客提前购买
吸引他牌顾客转换品牌指名本品牌
使已购顾客（耐用消费品）更新产品
拉拢游离顾客购买
建立顾客的品牌忠诚
刺激潜在顾客需求，使新的人群加入使用
在大多数情况下，短期促销活动，对成熟市场及产品的最大意义不在于刺激与扩大总需求，而在于促进消费