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碧生源的营销策略(2)

www.bblook.com   经营界   编辑:佚名  2009-05-03 03:24   商道
  碧生源团队建设,还不是从外面引进,主要是自建团队。去年9月从健康元离开的顾悦悦应赵一弘之邀加盟碧生源。她之所以决定来,看重的还是碧生源比较好的系统管理,包括预算的控制、渠道管理、价格管理、终端的陈列管理等都是数据化管理,在所有民营企业里都是数得上的。保健品行业品牌级人物顾悦悦曾先后在联合利华公司、中美天津史克制药有限公司、健康元集团任职,此番受聘碧生源就是希望能运用以往的经验,为其进行品牌梳理。

  有消息人士透露,碧生源空降顾悦悦是利是弊,她能不能坚持下来,出成绩还有待考察。而对于她是否会将太太模式搬过来,该人士称,太太药业的模式是朱保国的模式,以前太太药业之所以成功与其产品、营销策略以及老总的理念符合当时的社会等都有直接关系,加之引入顾带来的品牌理念,但后来又空降的高管也并见起到太大作用。

  行业漂移

  “如何吸引客户,创造利润。什么的销售模式才是最有效的,产品本身其实决定了你的销售模式,保健行业的产品和洗衣粉、洗发精等的诉求对象一样,都是大众,包括OTC都有与快消品类似的方式。”顾悦悦陈述着她的观点。

  保健品行业在经历了从无序到有序的发展过程中,消费者对保健品的消费观也在发生巨大的改变。安利、雅芳等直销行业还没进入中国时,提到保健品还都是中华鸡精、红桃K等,但在2000年之后的一次对消费者调查中,顾悦悦还在太太药业时做过的一次消费者调研,她发现,对于保健品的概念,消费者第一反应就是安利,而不会想到太太口服液、静心等产品。安利的产品都是蛋白粉、维生素等,消费者开始懂得保健品是有预防作用和保健作用的产品,以前消费者则大多认为保健品是用来治病的。

  随着消费者观念的改变,保健品的渠道也在改变,如果保健品在药店卖,消费者去买保健品一定是为了解决问题,若去食品店更多地是为了买日常用品、礼品。消费者对保健品的定义不一样,其购买方式,购买行为也相应转变,这时企业的销售格局也需要随之改变。“碧生源的产品是碧生源肠润茶,解决便秘问题,当消费者有便秘问题,他不会跑到食品店,他会去找药店,由此消费者怎么想,去哪里决定了我们的渠道策略。”

  “碧生源的渠道策略就是进药店,90%在药店销售,若进入大卖场不仅成本高,上架费、陈列费等许多费用,而且消费者在大堆的商品中也不好找。目前在北京、广州、深圳、武汉,解决润肠通便当属碧生源是第一品牌。”

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